Как не спугнуть клиента во время показа квартиры

Вы решили продать квартиру? Одним из ответственных этапов этого процесса является показ квартиры, в ходе которого потенциальному покупателю предоставляется возможность познакомиться с объектом продажи, а в свою очередь, собственник может рассказать во всех красках о преимуществах приобретения именно этой жилой недвижимости. Но бывает так, что в ходе диалога, собственник, сам того не желая, может спугнуть клиента и сорвать переговоры. И для того чтобы продать квартиру быстро и без скидки, необходимо соблюдать определенные правила при общении.Так какие же ошибки собственника при показе квартиры могут привести к отказу от сделки. Об этом далее…

1. Одной из самых распространенных ошибок является вопрос о деньгах. Очень часто любопытство собственника берет верх над разумом, и он спрашивает у потенциального покупателя, откуда у него взялись средства на покупку квартиры. Почему волнуется продавец в принципе ясно — он боится рисковать, но опять таки, такой вопрос очень часто приводит к отказу от сделки. Запомните, вопрос о происхождении средств у потенциального покупателя нужно обходить стороной!
2. Ни в коем случае на данном этапе нельзя проверять документы. Помните, что человек пришел всего лишь оценить жилье и определиться с выбором. Посему говорить фразы: «Пожалуйста, предъявите свой паспорт», «Что вы планируете делать с этой квартирой? Жить или сдавать?», «Вы решили инвестировать средства в недвижимость?» ни в коем случае нельзя. Это гарантированно спугнет клиента или, по крайней мере, насторожит.
3. Не лучшим образом скажется на сделке и необщительность, плохое настроение собственника. Согласитесь, вряд ли потенциальный покупатель захочет отдавать «приличную» сумму денег неприятному в общении человеку. Иногда покупатель приезжает на просмотр жилья не один, а со всеми членами своей семьи. Безусловно, это может вызвать дискомфорт у нынешнего владельца жилья, однако с точки зрения продажи, хорошо, когда все члены семьи потенциального клиента могут посмотреть квартиру и на месте обсудить свой выбор.
4. Если у потенциального покупателя запланировано еще несколько просмотров других квартир, то и чрезмерное гостеприимство тоже способно произвести обратный эффект. Для того чтобы осмотреть квартиру достаточно 10-15 минут. Собственнику следует знать, что дежурной чашки чая будет вполне достаточно, чтобы ответить на все возникшие у покупателя вопросы (но ни в коем случае не наоборот!).
5. Отдельно следует отметить еще один нюанс: наличие домашнего животного в продаваемой квартире. Многие риелторы рекомендуют на время показа квартиры убирать животное из поля зрения. Конечно все понимают, что после совершения сделки домашний любимец вместе с хозяином съедет, но и тем не менее поиск потенциального клиента все равно затягивается в такой ситуации. Собственнику жилья следует помнить, что, например, большая собака может просто испугать клиента, а не исключено, что у кого-то из членов семьи есть аллергия. Также следует отметить, что потенциальные покупатели очень насторожено относятся к зарегистрированным в квартире несовершеннолетним, поэтому собственнику жилья не рекомендуется лишний раз напоминать о своих детях. Идеальный вариант: во время показа квартиры со стороны продавца присутствуют два человека — он и риелтор.
6. Порой собственник квартиры пытается продать или же включить в стоимость жилья еще и имеющуюся мебель, бытовую технику. Это естественный процесс — ведь, согласитесь, удобнее въезжать в жилое помещение, где уже имеется, например, диван, холодильник, стиральная машина и др. Но собственнику нужно помнить, что первый показ — это не самое уместное время для того, чтобы попытаться продать имеющуюся обстановку в квартире, ведь у покупателя может сложиться впечатление, что у него пытаются «выкачать» как можно большую сумму денег.